У такий спосіб він хотів запровадити у фінансовому світі те, що в приватному житті ми називаємо чесністю.
То була дуже смілива думка, і інші Ротшільди — як відомо, всі до одного банкіри — з самого початку повстали проти неї. Вони просто поїдом їли Натанаїла, тоді найстаршого в родині. Але він ні на що не зважав і при першій же нагоді здійснив свій сміливий задум.
Замислено споглядаючи рододендрони в садочку, Міллер до найменших подробиць описав ту операцію. То була досить заплутана справа, пов'язана з купівлею великої партії цинку.
Під час цього експерименту сім'я Ротшільдів мало не розвалилася вщент. Натанаїлові брати навіть зверталися за порадою до психіатра, а одного разу спробували силоміць перевезти старшого брата до приватної психіатричної лікарні. Переконати лікаря в тому, що Натанаїл Ротшільд хворий, було дуже легко. Йому розповіли про Натанаїлову ідею, і цього вистачило для діагнозу.
Лікар з двома санітарами зайшов до кабінету Натанаїла й сказав:
"Не треба хвилюватись, пане Ротшільд. Ваші брати розповіли мені, що у вас останнім часом почали з'являтися деякі дуже цікаві думки, але ви трохи перевтомилися, і у вас розладнались нерви. Поїдьмо зараз зі мною на якийсь час до Уельсу; там ви поживете в тихому, самотньому домочку, ні про що не турбуючись, дбаючи тільки
129
про своє здоров'я. Ми побалакаємо з вами про ваші ідеї — певна річ, надзвичайно плідні. Ні, ні, не заперечуйте, я цілком згоден з вами й розумію вдс. Ви маєте рацію, а ваші родичі — ні. Не заносити в рахунки додаткових витрат — дуже коректно. До речі, ви не можете мені сказати, скільки буде чотири рази по тринадцять?"
Лікареві довелось відступити; але Натанаїл таки нерідко попадав у скрутне становище. Його всі обдурювали, тобто перед ним ніхто не дотримувався так пильно контрактів, а сам він мусив дотримуватись їх. І все ж кінець кінцем ця новина дала блискучі наслідки. Але, як потім твердили всі, і брати його теж якоюсь мірою мали рацію. Доля родини справді висіла на волосинці. І успіх прийшов тільки завдяки тому, що Натанаїлова ідея була справді дуже оригінальна й зовсім несподівана. Всі банки ставили в рахунки додаткові витрати, тільки Ротшільди не робили цього. У певному розумінні це навіть було нечесною конкуренцією з їхнього боку. І уряди, звісно, один з-перед одного стали звертатись до Ротшільдів — принаймні доти, поки й інші банки не розшолопали цього трюку. І нині абсолютна чесність у розрахунках — річ самозрозуміла, але колись хтось повинен був додуматись до неї перший. Ніякий прогрес, жодний крок уперед не дається людству без тяжкої боротьби.
Макхіт слухав, напруживши всю свою увагу. До нього дуже туго/Доходив справжній зміст оповідання старого Міллера; він, як то кажуть, не міг його розкусити.
— Із цього видно,— нарешті нерішуче докинув він,— що в діловому житті доводиться перепробувати все. Ви згодні зі мною? Якщо хочеш досягти яиегось успіху й на кінець року мати твердий баланс, то треба випробувати все, навіть найексцентричніші речі.
Перше ніж почати, він обережно витяг із внутрішньої кишені дві складені вчетверо газетні вирізки — статті про основний принцип Д-крамниць, самостійність дрібних крамарів тощо. Статті, обведені червоним олівцем, були давно вже знайомі Міллерові.
Потім Макхіт дістав із нагрудної кишені сигару, відкусив кінчик, двома товстими пальцями кинув його на поси-пану рінню доріжку і старанно прикурив. У нього були ще й інші ідеї, яких він не публікував у газетах.
Головне його діло, сказав він,— вивчення психології покупця.
Покупець звичайно постає перед продавцем як недоброзичливий і недовірливий суб'єкт, людина, що нічого не потребує і труситься над своїми грішми. Він настроєний видимо вороже до продавця й бачить у ньому не друга й порадника, готового для нього на все, а лиху, нещиру людину, що хоче спокусити й ошукати його. А тому, як правило, продавець зразу ніяковіє, зневірюється й відмовляється від будь-яких зусиль пробудити в покупцеві симпатію до себе, торкнути найкращі струни його серця, проникнути до нього в душу, одно слово — зробити з нього справжнього покупця. І він байдуже, мов фаталіст, розкладає на прилавку свій крам, надіючись тільки на елементарну життєву потребу, яка час від часу цросто примушує клієнта щось купувати.
Але, думаючи так, він виявляє глибоке нерозуміння й недооцінку покупця. Бо насправді цей останній кращий, ніж здається. Тільки якісь трагічні конфлікти в особистому житті чи на роботі зробили його замкнутим і недовірливим. Десь глибоко у серці в нього живе тиха надія, що хтось нарешті розгадає його справжню суть, розпізнає в ньому покупця великого масштабу. Бо він хоче купувати! Адже йому бракує 'гакої безлічі всяких речей! А коли йому нічого не бракує, він почуває себе нещасним. Тоді йому хочеться, щоб його переконали, ніби йому чогось бракує. Бо він же знає так мало!
— Бути продавцем — це означав бути навчителем,— сказав Макхіт, стукаючи чайною ложечкою по червоному дереву стола.— Продавати — це означає боротися з невіглаством, страшенним невіглаством публіки. Чи багато людей розуміє, як погано вони живуть? Вони сплять на твердих і рипучих ліжках, сидять на невигідних і бридких стільцях. їхні очі й сідниці безнастанно зазнають прикрих ураз, вони й самі це невиразно усвідомлюють, але по-справжньому починають розуміти це тільки тоді, коли побачать інші речі. Треба пояснювати їм, наче дітям, чого їм потрібно. Вони повинні купувати те, що колись може придатись, а не те, без чого неможливо обійтись! А щоб переконати їх у цьому, треб" бути їхнім другом.
5*
131
Треба завжди, за всяких обставин бути привітним, п о-слу жливим. Певна річ, людина, яка нічого не купує, здається продавцеві антипатичною. "Голодранець!" — ми-моволі із зневагою й відразою думав він. Але якраз цього продавець не повинен собі дозволяти. Він повинен вірити в добрі якості людської душі, які треба тільки пробудити в ній, і лишатися завжди приязним, завжди привітним, хоч би в нього на серці камінь лежав.
Макхіт сам не помітив, як розпалився. Це > питання якраз становило вразливий момент у роботі його крамничок. Продавці були не досить привітні. Він весь час через своїх "закупників" контролював їх і карав усіх непривітних крамарів. Та це не дуже помагало. Великим магазинам щодо цього було легше. Персонал, щоб усміхатися, повинен завжди відчувати над своєю спиною батіг. А дрібні крамарі, коли покупець надто довго перебирав, неодмінно починали думати про несплачену оренду. Коли ж він виходив із крамниці, нічого не купивши, вони проводжали його такою міною, немов для них настав кінець світу. А якому це клієнтові сподобається, коли продавець складає на нього вину за всі свої невдачі? Коли дати йому взнаки, що він завдає людині смертельного удару, не купивши в неї нічого, це його дратує. Треба вчитись усміхатися, завжди усміхатися — нехай у тебе серце крається, а ти усміхайся! "Я їх навчу здаватись веселими, хоч би мені для цього довелося шкуру з них злупити!" — подумав Макхіт, витер великою носовою хусткою піт із лоба і не без гумору повів далі свою розповідь. Він описав різні методи, якими можна розбудити слабкі, нерозвинені жадання клієнтури. Вже певні способи нібито безсистемного розкладання товарів на прилавку часом дають чудодійний ефект. Клієнт дістає змогу робити відкриття! Він вишукує поглядом щось таке, що могло б придатись. І дуже скоро його зір надзвичайно загострюється. Шукаючи одне, він знаходить інше. Під купою сувоїв тканин його соколине око помічає, приміром, дуже принадний брусок мила. Це мило не має нічого спільного з потрібною клієнтові тканиною на фартух, але чи стає воно від цього непридатним для вжитку? Анітрохи. І клієнт купує мило. Хтозна — а може, воно йому колись знадобиться. Дійшовши до такого стану, він уже стає справжнім покупцем.
Вирішальну роль, звичайно, відіграють ціни. Коли вони надто різняться одна від одної, це стомлює покупця. Він тоді починає підраховувати. А цього треба будь-що-будь уникати. Тому Макхіт мав намір установити небагато категорій цін. Ніщо так не п'янить покупця відчуттям упевненості в собі, як вигляд величезної кількості речей, що їх він може купити за певну суму грошей. О, цей великий шезлонг коштує так дешеве? І оця складнюща механічна бритва теж не дорожче?
Але градацію цін треба встановлювати вельми обачливо. Публіка не так боїться великих сум. як великих цифр. Два шилінги здаються надто дорогою ціною багатьом жінкам, які з легким серцем заплатили б один шилінг і одинадцять з половиною пенсів.
Міллер зацікавлено дивився своїми оксамитовими очима на Макхіта. Той саме ввійшов у азарт і пояснював госпб-дареві основну ідею "дешевих крамниць": невеликий асортимент і три-чотири категорії цін. І нітрохи не вадить, коли деякі, товари покупці муситимуть комплектувати самі. Наприклад, комплекти дачних меблів можна продавати у вигляді окремого розкладного шезлонга, стільчика для ніг і парасолі, щоб усе це разом вийшло трохи дорожче, ніж обіцяють тверді максимальні ціни прейскуранта, але ціна кожного окремого предмета не випадала б із трьох установлених категорій.
Невеличкі крамниці-майстерні, що виготовляють і продають взуття, білизну або тютюнові вироби, лишатьсяГ на такому становищі, як і досі, і тільки діставатимуть кредити. Але більші він має намір завалити товарами. Стандартні ціни — ось йрто коронна ідея, яка завоює Лондон.